Yeni Gayrimenkul Danışmanlarının Duygusal Dayanıklılık Eşiği; İlk 6 Ay

• Duygusal dayanıklılık (resilience), olumsuzluklar karşısında umutsuzluğa kapılmayıp çözüm odaklı düşünme ve duygusal kontrol sağlama yeteneği olarak tanımlanır. Gayrimenkul danışmanlığı yüksek duygusal dayanıklılık gerektiren mesleklerin başında geliyor. Marka yöneticileri ve ofis sahipleri, ilk 6 ayın kritik eşik olduğunu, bu sürede işlem yapılamadığında yılgınlığa düşmemek için, yeterli finansal ve duygusal sermaye ile işe başlayanların, sabırlı ve soğukkanlı olanların, sektörde daha kalıcı olabildiğini anlatıyorlar.
  

Emlak sektörü, kazanmanın sınırı olmayan bir sektör olarak görüldüğü için, özellikle her yaştan beyaz yakalılara alternatif bir kariyer ve gelecek vaat ediyor. Ancak sektörde adeta bir servet kazanmış olan idol gayrimenkul danışmanlarını rol model görerek, sektöre katılanları, ilk aylarında ve hatta ilk yıllarında zorlu bir sektörel trophy bekliyor. Satış ya da kiralama işlemi yapma alışkanlığı ve sistemini geliştirene kadar, kişisel markası için, sürekli yatırım yapması gereken gayrimenkul danışmanlarının, yaklaşık %70-80'lik bölümü, mesleği özgüven kaybına uğrayıp, ilk 6 içinde çoğunlukla sektörü, bazen de markayı terk

ediyor.

Sektöre yeni katılan gayrimenkul danışmanlarının, bazen girişken kişilikleri ya da profesyonel satış becerilerine, kimi zaman da geniş sosyal çevrelerine güvenerek, hızlı portföy edinebilecekleri önyargısına kapılabildikleri, ancak pazardaki koşulları hesaba katmayanların çabuk hayal kırıklığına uğrayabildikleri ifade ediliyor. Gayrimenkul danışmanlarının, duygusal dayanıklılıklarını zedeleyen pazar koşullarının başında, özellikle satıcı müşteri itirazları geliyor.

Sürecin başında önemli bir bölümü, sosyal çevresinden beklediği düzeyde destek bulamayan, acemi gayrimenkul danışmanları, gayrimenkulünü kendisi satmaya kalkan Türkiye'deki mülk sahiplerinin, "emlakçılara karşı olumsuz önyargıları" ile başa çıkmakta da zorlanıyorlar. Portföy edinecek bir ilişki ağına sahip olmayanlar için, FSBO, İngilizce "For Sale By Owner" ifadesinin kısaltması yani "Sahibinden Satılık" mülklerin sahipleriyle temas kurmak, en zorlu sınavların başında geliyor. Fizbo araması olarak Türkçeleştirilen, "sahibinden satılık" ilanı sahibi mülk sahiplerine yönelik yapılan telefon aramaları, bazen karşı tarafın saygı sınırlarını zorlayan yanıtları nedeniyle zorlu bir duygusal sınava dönüşüyor. Emlakçıyla çalışmama kararlılığındaki bir mülk sahibini, tanışarak gayrimenkulünü görmeye ikna etmek için, bu konuda yeterince girişimde bulunmuş ve deneyim kazanmış olmak gerekiyor. Üstelik sabır ve soğukkanlılık gerektiren süreç bununla da sınırlı değil

Mülk sahibi ile ilk görüşme için telefonla randevuyu koparmayı başaran gayrimenkul danışmanının, portföyü pazarlama yetkisini alabilmek için birkaç zorlu etabı daha geçebilmesi gerekiyor. Bir gayrimenkul danışmanına randevu verip, satılık ya da kiralık mülkünü gezdiren mülk sahiplerinin, geçmişteki emlakçılarla kötü deneyimleri ya da bu konudaki duyumlarını anlatıp, emlakçıyla çalışmamak konusunda kararlı olduklarını söylemeleri en sık karşılaşılan durumlardan. Bu tür mülk sahipleri genellikle "müşteriniz varsa getirebilirsiniz" önerisiyle, yükümlülük üstlenmeden emlakçı üzerinden işlemin gerçekleşmesi olasılığına kapıyı aralık bıraktıkları görülüyor. Bu tür öneriler genellikle iki farklı seçenekle ortaya konuluyor. Tutucu mülk sahipleri, "ben komisyon vermem, satarsanız alıcıdan alırsınız" uyarısıyla gayrimenkul danışmanını bedava çalıştırmanın yolunu ararken, biraz daha esnek ve adil olanlar, "Satarsanız hakkınızı veririz" söylemiyle yetkisiz satışa yönlendiriyorlar. Ancak onların ödemeyi vaadettiği gayrimenkul danışmanının hizmet bedeli hakkı, çoğunlukla Yönetmelik'teki oranın altında ve pazarlığa açık hale geliyor. Gayrimenkul Danışmanı ile yetki anlaşması imzalayan mülk sahiplerinin bile, yetki süresini kısma, yüksek fiyat belirleme ve gelen teklifleri küçük farklar için geri çevirme yaklaşımları da, gayrimenkul danışmanı açısından duygusal dayanaklılığın sınandığı zorlu sınavlara dönüşebiliyor.

Alıcı müşterilerin mesai saatlerinin çok dışına taşan yerli yersiz aramaları, ilandaki açıklamaları okumak yerine, yazılı bilgiye rağmen aynı konuları ısrarla sormaları, portföyü görmeden kabul edilemez düzeyde pazarlıklara kalkışmaları, istedikleri anda portföyü görmek istemeleri ve Yer Gösterme Sözleşmesi imzalamaktan kaçınmaları da, gayrimenkul danışmanının duygusal dayanıklılığı açısından yıpratıcı oluyor. Alıcı ve satıcı müşteriler arasındaki zorlu pazarlık süreçleri, tapu işlemleri sırasında tarafların eksik ve yanlış bilgi aktarımından kaynaklanan aksaklıklar, gayrimenkul danışmanı için büyük bir strese neden oluyor.

Bazı ofislerde, ofis sahibi ya da brokerların adil ve dengeli olmayan yaklaşımları veya ofisteki diğer çalışma arkadaşlarının olumsuz tavır ve etik olmayan davranışları, bireysel egolar ve agresif rekabet yöntemleri de, gayrimenkul danışmanlarının üstesinden gelmesi gereken bir duygusal dayanıklılık sınavına dönüşüyor. Alıcı ve satıcı müşteri ile ilgili, portföy edinme, pazarlama ve satış süreci zorluklarıyla baş etmekte zorlanan gayrimenkul danışmanları, özellikle sektöre girdikleri ilk 6 ay içinde, bu işin kendi yapılarına uygun olmadığına karar verebiliyorlar. Ofisleriyle ilgili sıkıntı yaşayan gayrimenkul danışmanları ise, çoğunlukla başka ofis ya da markalara transfer olup, şanslarını bir de orada denemeyi tercih ediyorlar.